Comment générer (et qualifier) des leads grâce aux messages clients ?

Les messages que vous recevez de vos clients sont bien plus qu’une simple communication : ils renferment des informations précieuses sur leurs besoins, leurs attentes et leurs éventuelles frustrations. En exploitant intelligemment ces données, vous pouvez non seulement améliorer votre relation client, mais aussi générer de nouveaux leads qualifiés. On vous explique !

Qu’est-ce que la génération de lead ?

Lexique

La génération de leads est un processus visant à identifier et à attirer de potentiels clients intéressés par vos produits ou services. En d’autres termes, c’est l’art de transformer des inconnus en prospects qualifiés.

La génération de leads est un processus visant à identifier et à attirer de potentiels clients intéressés par vos produits ou services. En d’autres termes, c’est l’art de transformer des inconnus en prospects qualifiés.

Pourquoi est-il crucial de générer des leads pour son entreprise ?

Quelles sont les différentes étapes de la génération de leads ?

1. Attirer: Captez d’abord l’attention de vos prospects grâce à divers procédés marketing : création de contenu sur votre site et sur les réseaux sociaux, création de contenu téléchargeable à forte valeur ajoutée…
2. Convertir: Incitez ensuite les visiteurs à laisser leurs coordonnées en échange d’un contenu, d’une démonstration ou tout autre avantage.
3. Qualifier: Évaluez la qualité de vos leads (leur “qualification”) en fonction de critères spécifiques (intérêt, budget, décision d’achat…).
4. Nourrir: Entretenez la relation avec vos leads (nurturing) en leur envoyant du contenu pertinent et personnalisé afin d’augmenter vos chances de les transformer en clients.
5. Conclure: Transformez vos leads en clients en leur proposant une offre adaptée.

Comment les messages clients peuvent être une source de leads pour votre entreprise ?

Trouver des clients potentiels peut prendre un temps considérable à vos équipes commerciales, et si leur technique n’est pas bonne, être un véritable coup d’épée dans l’eau ! 

Se servir des messages clients peut être une excellente manière de générer des leads et pouvoir ainsi consacrer plus de temps à d’autres actions commerciales. Voici quelques conseils pour inclure les messages clients dans processus de collecte de leads !

Les messageries instantanées, pour chercher le prospect là où il se trouve

Vos équipes commerciales savent quelles questions poser pour explorer les besoins d’un potentiel client. Et si ce procédé se déroulait par message ? 

Les méthodes de prospection traditionnelles (téléphonique et via e-mail) n’ont plus le vent en poupe : vos prospects, sursollicités, n’y sont plus réceptifs. Envisagez donc de contacter vos clients potentiels (ou de leur permettre de vous contacter) sur les canaux de communication où ils sont les plus présents : les SMS et les réseaux sociaux.  WhatsApp, Instagram ou autre messagerie instantanée, à vous de déterminer le canal qui vous semble le plus pertinent pour votre cible.

Le chiffre clé

Dans le monde, 175 millions de personnes contactent chaque jour des entreprises via WhatsApp ! 

Dans le monde, 175 millions de personnes contactent chaque jour des entreprises via WhatsApp ! 

Ci-dessus, un exemple d’une collecte de lead via une application de messagerie instantanée : le géant de la grande distribution Carrefour propose à ses clients et à ses prospects de demander un contenu (ici leur catalogue) via leur numéro WhatsApp. Le prospect renseigne en échange des informations (ici son code postal, puis le magasin Carrefour le plus proche de chez lui), ce qui permet à l’enseigne de convertir, puis de qualifier le lead en fonction de sa localisation. 

Dans l’exemple, le prospect est un “lead chaud” (ou un lead très pertinent, susceptible de passer à l’achat) pour les magasins Carrefour du 12ᵉ arrondissement de Paris. L’enseigne a donc tout intérêt à proposer à ce prospect des offres relatives aux établissements proches de chez lui.

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En savoir plus

Le webchat, pour collecter des leads dès l’étape de recherche 

Outre les messageries instantanées, l’autre canal via lequel vous pouvez collecter – puis qualifier – vos leads est votre propre site Internet. Vos prospects y découvrent bien souvent votre offre de produits ou de service, et c’est lors de cette exploration que l’intérêt pour ce que vous proposez peut naître en eux. 

Seulement… S’ils ont une question et qu’ils ne trouvent pas rapidement la réponse sur la page, ils n’auront qu’un clic à effectuer pour fermer leur onglet, et passer au site de votre concurrent ! 

 C’est là qu’intervient le webchat, une petite fenêtre dans le coin de votre site Internet qui permet aux prospects de poser leur question sans avoir à quitter votre site. Le plus perfectionné des webchats du marché est sans aucun doute le Partoo Chat (ou Webchat SMS Partoo) qui permet aux prospects de poser leur question depuis votre site, puis de recevoir votre réponse par SMS. Le prospect est donc contacté sur le canal de messagerie où il est vraiment joignable.

Ici, le prospect a repéré un produit qui l’intéresse : il devient donc un “lead chaud” et dévoile de lui-même des informations à son sujet. On y apprend ses informations de contact, sa localisation ainsi que son besoin actuel. Les équipes marketing et commerciales peuvent donc ensuite capter son attention avec des communications et des offres personnalisées (présentation d’autres modèles de tables, promotions dans le magasin de Lille, envoi de communications nominatives par SMS…) 

L’agent IA, pour automatiser la relation client ET la collecte de lead

Et si le travail de prospection pouvait être automatisé et assurer en plus un service client imbattable ? C’est là tout le rôle des assistants IA !

Pas besoin d’attendre que le prospect fasse le premier pas : lorsqu’un visiteur arrive sur votre site ou une de vos plateformes de messagerie, l’agent IA engage immédiatement la conversation. À la manière d’un commercial, il établit les premiers contacts avant d’entrer directement dans l’exploration de besoins.

L’avantage de l’agent IA est sa capacité à envoyer un message à n’importe quel visiteur et à n’importe quel moment (notamment en dehors des heures de travail de vos équipes) pour recueillir plus d’informations sur le prospect.

Les agents IA améliorent en parallèle l’expérience client en aidant les internautes à résoudre des problèmes simples et en répondant à leurs interrogations. Ils peuvent en plus personnaliser les interactions en fonction des données collectées, pour une conversation fluide et humanisée !